เคล็ดลับ 10 ประการที่จะเพิ่มยอดขายเป็นสองเท่า

เพิ่มยอดขาย

เคล็ดลับที่ 1: ติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ หมายถึง ผู้ที่ไม่เป็นทั้งเจ้าของปัญหาที่คุณเสนอวิธีแก้ไขและไม่เป็นทั้งเจ้าของเงินงบประมาณที่จะต้องใช้กับข้อเสนอของคุณ

วิธีการก็คือ ศึกษาว่าในองค์กรที่คุณจะไปติดต่อ ในอดีตที่ผ่านมา ใครเป็นผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อของที่คุณจะเสนอขายหรือของที่ใกล้เคียงกับที่คุณตั้งใจจะเสนอขาย พยายามติดต่อ เช่นทางโทรศัพท์ หรือ e-mail กับบุคคลที่มีคุณสมบัติเช่นนั้น เหตุผลคือ เขาเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจจึงเป็นผู้ที่มีคุณค่าที่คุณจะใช้ความพยายามดังกล่าว นอกจากนั้น คุณมีเวลาไม่มากนักในการขายในแต่ละวัน จึงอย่าเสียเวลาติดต่อกับผู้ที่ไม่มีอำนาจซื้อ เมื่อใดก็ตามที่สามารถอาศัยบุคคลที่อยู่ในระดับรองลงมาเป็นผู้ติดต่อผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจ จงให้แน่ใจว่าเขาจะใช้เวลาและความพยายามได้มากกว่าที่คุณจะทำด้วยตัวคุณเอง ถ้าคุณจะต้องพบกับผู้บริหารระดับสูง คุณต้องสามารถเสนอตัวคุณในสถานะที่ทัดเทียม หากคุณทำจ๋อง เขาจะโยนคุณลงไปในกระโถน

เคล็ดลับที่ 2: จงขายให้แต่ลูกค้ารายใหญ่

ลูกค้ารายใหญ่ หมายถึง องค์กรที่ใหญ่พอที่จะมีเงินมาซื้อของที่คุณเสนอขายโดยไม่มีข้อกังวลใดๆ ต่อสถานะทางการเงินของเขา       ก่อนที่จะเริ่มทำการติดต่อ ขอให้ใช้ internet ตรวจสอบให้แน่ใจก่อนว่าองค์กรดังกล่าวใหญ่พอ มีความคล่องตัวทางการเงินดีพอที่จะซื้อของที่คุณเสนอ เหตุผลมาจากประสบการณ์ที่สอนให้รู้ว่า การขายของเล็กให้ลูกค้ารายเล็กใช้เวลามากกว่าการขายของใหญ่ให้ลูกค้ารายใหญ่ และคุณมีเวลาไม่มากนักในการขายในแต่ละวัน จึงควรให้ความสำคัญกับการขายของใหญ่ให้เป็นกอบเป็นกำมากกว่าการตามเก็บยอดกับลูกค้ารายเล็กๆ แต่ไม่ว่าลูกค้าจะมีขนาดใหญ่อย่างไรก็ตาม ถ้าดูแล้วองค์กรนั้นยังไม่มีท่าทีจะใช้เงิน ก็ต้องถือว่าลูกค้านั้นไม่ใช่ลูกค้าที่ควรจะพัวพันด้วยต่อไป

เคล็ดลับที่ 3: ควบคุมเวลาที่ใช้ในการขาย

เวลาที่ใช้ในการขาย หมายถึง เวลาที่เราตั้งใจจะใช้ไปในการทำให้งานขายบรรลุตามเป้าหมาย

เมื่อทำการนัดหมายครั้งแรก ขอให้ยอมรับนัดไว้ก่อนไม่ว่าลูกค้าจะนัดวันไหนเวลาใด และเมื่อลูกค้าลงเวลานัดกับเราได้แล้วค่อยขอเลื่อนให้มาตรงกับเวลาที่เราสามารถสะดวกในภายหลัง เหตุผลก็คือ 99% ของลูกค้าจะไม่สนใจที่จะเปลี่ยนเวลานัดหมายหากเขาตกลงใจที่จะพบกับคุณแล้ว ส่วนเราก็จะมีเวลาวางแผนการเดินทางและการเตรียมเรื่องที่จะหารือ จะทำให้เราใช้เวลาน้อยลงแต่ได้ผลดีเท่าเดิม

อย่าเก็บกำหนดการนัดหมายทั้งหลายไว้เพียงในเครื่องคอมพิวเตอร์หรือโทรศัพท์มือถือ เพราะมีปัจจัยมากมายที่จะทำให้เกิดปัญหา ไม่ว่าจะเป็นเพราะแบตเตอรี่หมด ทำตก ถูกขโมยไป ถูกไวรัสกินไฟล์หรือทำไฟล์หายไปโดยไม่ได้ตั้งใจ ฯลฯ คุณควรเก็บไว้ในรูปกระดาษบันทึกด้วยจะปลอดภัยขึ้น

เคล็ดลับที่ 4: ใช้การแนะนำต่อให้เป็นประโยชน์

การแนะนำต่อ หมายถึง ผู้ที่ลูกค้าปัจจุบันหรือผู้ร่วมงานของเราแนะนำ

เมื่อเรารู้สึกว่าลูกค้าพอใจในสิ่งที่เรานำเสนอ จงขอให้ลูกค้าแนะนำผู้ที่คิดว่าน่าจะสนใจซื้อของหรือบริการให้แก่เรา เมื่อเราได้ไปพบบุคคลนั้น เขาจะรู้จักผู้ที่แนะนำมา คูณจะเป็นผู้ที่ผ่านการรับรองมาแล้ว มีความน่าเชื่อถือและควรที่จะให้เวลารับฟังข้อเสนอของคุณ เมื่อลูกค้าเริ่มด้วยการไว้วางใจเรา ก็เป็นการง่ายที่เราจะได้ข้อมูลที่จำเป็นในการขาย ทำให้คุณใช้เวลาน้อยลงกับสิ่งที่ไม่เป็นประโยชน์และพุ่งเข้าสู่ประเด็นได้มากขึ้น

ที่สำคัญก็คือ ควรขอคำแนะนำจากลูกค้าที่พอใจในข้อเสนอหรือสินค้าของเราเท่านั้น ผู้ที่ไม่พอใจในข้อเสนอของเราจะไม่ต้องการเสี่ยงให้เรานำเขามานินทาถ้าเขาไม่แน่ใจว่าเราจะสามารถเสนอขายสินค้านั้นให้แก่ผู้ที่เขาแนะนำ

เคล็ดลับที่ 5: ประมาณกำลังของตนและจัดเวลาในการพบปะลูกค้า

การพบปะลูกค้า หมายถึง เวลาที่คุณคิดว่าจะใช้กับลูกค้าในแต่ละวัน สัปดาห์ หรือ เดือน

ลองประเมินดูว่าในวันหนึ่งๆเราจะสามารถพบกับลูกค้าได้นานเท่าไร เช่นถ้าคิดว่าเราสามารถทำการขายได้ครั้งละเพียงครึ่งวันโดยไม่เกี่ยวข้องกับอาหารกลางวัน เวลาทำการนัดลูกค้าก็ควรเริ่มที่ 08:30 หรือ 13:30 น. ที่เป็นเช่นนี้ก็เพื่อให้แน่ใจว่าเราจะสามารถนัดลูกค้าได้มากรายที่สุดในแต่ละวัน

เคล็ดลับที่ 6: ทำการขายเมือ่ลูกค้ามีความพร้อม

พร้อม หมายถึง ลูกค้ามีเวลาพูดคุยกับคุณทางโทรศัพท์หรือพบปะพูดคุยกับคุณซึ่งๆหน้าได้

อย่าให้โอกาสทองที่จะได้พูดคุยหรือพบลูกค้าที่มีความพร้อมต้องเสียไปกับเรื่องไม่เป็นเรื่อง เช่น การค้นหาข้อมูล การตอบ e-mail จงใช้เวลานั้นไปกับการเสนอสิ่งที่เขาสนใจ หน้าที่ของเราคือการขาย เพราะฉะนั้น เมื่อได้พบลูกค้าที่มีความพร้อมที่จะรับฟัง เราต้องขาย เรื่องอื่นๆขอให้มาเป็นลำดับสอง เหตุผลก็คือลูกค้าจะมีความพร้อมก็ต่อเมื่อเขาพร้อม เมื่อใดที่เราพร้อมที่จะขายแต่เขาไม่พร้อมที่จะซื้อ เราต้องรอและดูจังหวะเวลาที่จะใส่เกียร์ทันทีที่มีโอกาส

นักขายมือใหม่แม้จะไม่ทราบว่าเวลาใดเป็นเวลาทองที่ควรติดต่อกับลูกค้า แต่อย่างน้อยก็ควรทราบว่าเวลาที่ไม่สมควรติดต่อกับลูกค้าโดยเด็ดขาด คือ เวลาหลังจากที่ลูกค้าเพิ่งทานอาหารกลางวันเสร็จใหม่ๆ

เคล็ดลับที่ 7: ทำเรื่องในการพบกันครั้งแรกให้กระชับ

การพบกันครั้งแรก หมายถึง การพบครั้งสำคัญครั้งแรกกับลูกค้าที่เป็นเป้าหมายในการติดต่อ

ปกติการขายมักจะใช้การพบปะหรือการติดต่อมากกว่าหนึ่งครั้งโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคน พยายามกำหนดเป้าหมายความสำเร็จที่คาดหวังในการพบปะครั้งแรกและทำให้สำเร็จตามเป้าหมายนั้น หลังจากนั้นจึงเคลื่อนสู่เป้าหมายในการพบปะหรือการติดต่อครั้งต่อไป สิ่งที่ลูกค้ากลัวในการพบปะครั้งแรกกับนักการขาย คือ กลัวว่าเราจะทำให้เขาเสียเวลา การทำการพบปะครั้งแรกให้กระชับจะทำให้เขารู้สึกว่าเราก็เป็นคนที่ไม่มีเวลาเหมือนกัน การใช้โทรศัพท์พูดคุยแบบสั้นๆ หรือการใช้การประชุมผ่าน web หรือการสนทนาแบบซึ่งหน้าที่ไม่ใช้เวลามาก จะทำให้เราใช้เวลาไปไม่มาก เหลือเวลาที่จะมาจัดลำดับความสำคัญของลูกค้า และใช้ทรัพยากรให้เหมาะกับเป้าหมายที่ดีที่สุดของเรา

ปกติแล้วเรามักที่จะพยายามปิดการขายเมื่อมีโอกาสได้พบกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ แต่ถ้าเราพยายามปิดการขายเร็วเกินไปในขณะที่ลูกค้ายังไม่พร้อมที่จะซื้อ จะเป็นการยากมากขึ้นเป็นหลายเท่าที่จะปิดการขายให้ได้จริงในอนาคต

เคล็ดลับที่ 8: อย่าตอกย้ำซ้ำซาก

ตอกย้ำซ้ำซาก หมายถึง การพยายามพูดในประเด็นใดมากกว่าหนึ่งครั้งด้วยความเชื่อว่าการพูดครั้งแรกนั้นยังไม่โดน แล้วก็ย้ำแล้วย้ำอีกอยู่อย่างนั้น

สิ่งที่ควรทำคือสร้างเค้าโครงเรื่องที่จะหารือหรือที่จะนำเสนอ กำหนดประเด็นหลักอย่างเฉียบคมและนำเสนอด้วยความมั่นใจ นักการขายส่วนใหญ่มักจะมีความกลัวลึกๆอยู่ว่าลูกค้าจะไม่เชื่อสิ่งที่เขาพูด เลยพูดในเรื่องนั้นซ้ำแล้วซ้ำอีกด้วยความหวังว่าจะทำให้น่าเชื่อถือมากขึ้น แต่ที่จริงแล้วการพูดซ้ำไปซ้ำมายิ่งลดทอนความน่าเชื่อถือเพราะทำให้รู้สึกได้ว่าผู้พูดเองก็ไม่มีความมั่นใจในสิ่งนั้น เมื่อใดที่เราแสดงความไม่มั่นใจออกไป ลูกค้าจะเริ่มสงสัยว่าคุณไม่แน่ใจในสิ่งที่นำเสนอ และที่แย่ไปกว่านั้น อาจคิดว่าคุณกำลังซ่อนอะไรอยู่ ถ้าเป็นเช่นนั้น ก็จบกัน

หากคุณต้องการจะพูดซ้ำจริงๆ ควรจัดความแตกต่างในการพูดแต่ละครั้งไว้ด้วย เช่น การพูดครั้งแรกพูดแค่ปูพื้นให้รู้สึกว่าเรื่องที่จะพูดนั้นเป็นเรื่องสำคัญ พูดครั้งที่สองค่อยพูดถึงเนื้อหาของเรื่องนั้น พูดครั้งที่สามค่อยพูดถึงหัวใจหรือผลที่เกิดขึ้นที่เกี่ยวข้องกับเรื่องนั้น

เคล็ดลับที่ 9: อย่าออกตัวในปัญหาอุปสรรค

ปัญหาอุปสรรค หมายถึง ปัญหาที่คิดว่าลูกค้ามีในการตัดสินใจซื้อ

พยายามทำความคุ้นเคยกับปัญหาอุปสรรคที่มักพบในการเสนอขาย อย่าออกตัวแบบเปิดเผย เช่น พูดว่า “ผมคิดว่าคุณคงจะสงสัยว่าทำไมของที่เราเสนอมีราคาแพงกว่าของคู่แข่ง” ที่จริงแล้วเราควรนำปัญหาที่คิดไว้นั้นมาทำเป็นคำตอบในการนำเสนอโดยไม่จำเป็นต้องยกปัญหานั้นขึ้นมาตรงๆ เช่นอาจพูดว่า “ลูกค้าของเราแสดงผลตอบแทนการลงทุนในระยะสามเดือน ซึ่งก็เป็นระยะเดียวกับที่สินค้าของเราคาดหวังว่าจะเห็นผล” ปัญหาส่วนใหญ่มักเป็นปัญหาด้านราคา การทำข้อเสนอทางการเงินที่ดีจะช่วยลดข้อขัดแย้งในใจได้เป็นอย่างดี และโดยเหตุที่อย่างไรเสียลูกค้าก็มักจะยกปัญหานั้นขึ้นมากล่าว ทางที่ดีเราควรจะแยกรายการค่าใช้จ่ายต่างๆให้ชัดเจนแม้เราจะมั่นใจว่าเราได้อธิบายไปทั้งหมดแล้วก็ตาม และในเมื่อข้อโต้แย้งเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ เราจึงควรเป็นผู้หยิบยกปัญหาเหล่านั้นขึ้นมาพูดก่อนที่เขาจะถาม และถ้าเขายังถาม ก็ขอให้ตอบเฉพาะส่วนที่เป็นคำถาม แล้วเว้นส่วนที่ไม่ได้ถามนั้นไว้ อย่าไปพูดซ้ำอีก

อย่าตกใจทีมีคำถาม ขอให้คิดว่าการมีคำถามแสดงว่าลูกค้ามีความสนใจที่จะซื้อของของเราแล้ว

เคล็ดลับที่ 10: หยั่งท่าทีแล้วปิดการขายโดยทันที

ปิดการขาย หมายถึง จังหวะเวลาที่คุณขอลูกค้าซื้อของที่คุณนำเสนอ แต่ปิดการขายก็มีความหมายถึงการบรรลุเป้าหมายขั้นแรกในกระบวนการขายด้วยเช่นกัน

เมื่อเราได้นำเสนอสิ่งที่จะขายแล้ว หยั่งท่าทีดูว่าถึงเวลาที่จะปิดการขายแล้วหรือไม่โดยการป้อนคำถามเพื่อตรวจสอบความสนใจของลูกค้าในการซื้อสินค้า เช่น “ทั้งหมดที่กล่าวมานี้ คุณยังต้องการทราบเรื่องอื่นอีกหรือไม่” นักการขายหลายรายหลีกเลี่ยงการปิดการขายโดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากที่ใช้เวลาและความพยายามในโอกาสที่เหมาะสมไปแล้ว พวกเขากลัวว่าความคาดหวังที่มีอยู่จะล้มเหลวและความสัมพันธ์ทั้งหลายที่สร้างไว้กับลูกค้าจะจบสิ้นลง การหยั่งท่าทีก่อนตัดสินใจปิดการขายจึงช่วยให้เรามั่นใจมากขึ้นว่าเรากำลังจะปิดการขายในเวลาที่สมควร ไม่เร็วเกินไปหรือช้าจนเกินไป การปิดการขายเร็วเกินไปมักได้รับการต่อต้านซึ่งต้องใช้ความพยายามอีกมากที่จะไปแก้ไข แต่ถ้าปิดการขายช้าเกินไป คนอื่นอาจมาทำการปิดการขายแทนคุณแบบชุบมือเปิบก็ได้

ที่มา : oknation.net

 

You may also like...

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *

error: Content is protected !!